미국의 경기침체를 배경으로 중고 컴퓨팅장비 시장이 급증하자 컴퓨터 업체들이 ‘그레이 마켓팅’(gray marketing)에 주력하고 있다.
그레이 마켓이란 ‘정상적이고 공식적인 경로로 유통되는 중고장비시장’으로 메이커는 자사의 신제품 매출을 손상시키지 않으면서 투명한 유통경로를 통해 중고제품을 취급하고 있다.
현재 그레이 마켓팅에 가장 적극적인 기업은 휼렛패커드(HP). HP는 몇년 전부터 자사의 중고장비를 취급하는 ‘파이낸스 앤 리 마케팅’(F&R) 부서를 가동하고 있다. HP는 최근 중고장비가 쏟아지자 본사·대리점·e 베이 등과의 제휴를 통해 F&R 부서를 강화하고 있다. HP는 정식으로 유통되는 자사제품에 일련번호를 매겨 이들 상품에 대해선 HP와 지정대리점이 끝까지 책임을 지도록 하고 있다.
HP의 F&R담당자 마크 허드슨은 “장비를 더 이상 유지할수 없는 고객이 생기면 이 제품을 신속히 수거한다”며 “이들 제품이 비공식 유통경로로 흘러 들어 자사의 제품과 경쟁하는 것을 막는 데 최선을 다하고 있다”고 밝혔다.
그레이 마켓은 본사와 대리점의 경계 사이에 새로운 사업기회를 창출하고 있다. 이 그레이 마켓에서는 본사와 대리점의 유통망이 결합되기 때문에 철저관리를 통해 그레이 마켓이 블랙마켓(암시장)으로 변질되는 것을 막는 것이 관건이다.
컴팩도 자사의 중고제품에 대한 그레이 마케팅 강화를 위해 지난해부터 ‘크로스 보더 프로그램’(CBP)을 가동하고 있다. 컴팩은 이를 통해 제품의 질을 보장하고 유지·보수를 지원할 수 있어 소비자의 신뢰를 높힐 뿐 아니라 컴팩의 모든 유통망을 통합할 수 있다”고 밝히고 있다.
델도 ‘델 파이낸스 서비스’(DFS)를 통해 자사 전제품에 대한 그레이 마케팅을 강화하고 있다.
컴퓨터 업계에서 그레이 마켓이 새로운 것은 아니지만 최근 들어 닷컴을 중심으로 IT기업의 파산이 늘고 있어 중고물량이 급증하는 데다 네트워크가 복잡해지고 있어 그 종류도 메인프레임뿐 아니라 웹서버·대형 데이터서버 등 다양해지고 있다. 따라서 메이커들은 e베이 등을 통해 개인간에 비공식적으로 유통되는 중고컴퓨터 분야까지 그레이 마케팅을 확대하고 있다.
〈허정화기자〉
그레이 마켓이란 ‘정상적이고 공식적인 경로로 유통되는 중고장비시장’으로 메이커는 자사의 신제품 매출을 손상시키지 않으면서 투명한 유통경로를 통해 중고제품을 취급하고 있다.
현재 그레이 마켓팅에 가장 적극적인 기업은 휼렛패커드(HP). HP는 몇년 전부터 자사의 중고장비를 취급하는 ‘파이낸스 앤 리 마케팅’(F&R) 부서를 가동하고 있다. HP는 최근 중고장비가 쏟아지자 본사·대리점·e 베이 등과의 제휴를 통해 F&R 부서를 강화하고 있다. HP는 정식으로 유통되는 자사제품에 일련번호를 매겨 이들 상품에 대해선 HP와 지정대리점이 끝까지 책임을 지도록 하고 있다.
HP의 F&R담당자 마크 허드슨은 “장비를 더 이상 유지할수 없는 고객이 생기면 이 제품을 신속히 수거한다”며 “이들 제품이 비공식 유통경로로 흘러 들어 자사의 제품과 경쟁하는 것을 막는 데 최선을 다하고 있다”고 밝혔다.
그레이 마켓은 본사와 대리점의 경계 사이에 새로운 사업기회를 창출하고 있다. 이 그레이 마켓에서는 본사와 대리점의 유통망이 결합되기 때문에 철저관리를 통해 그레이 마켓이 블랙마켓(암시장)으로 변질되는 것을 막는 것이 관건이다.
컴팩도 자사의 중고제품에 대한 그레이 마케팅 강화를 위해 지난해부터 ‘크로스 보더 프로그램’(CBP)을 가동하고 있다. 컴팩은 이를 통해 제품의 질을 보장하고 유지·보수를 지원할 수 있어 소비자의 신뢰를 높힐 뿐 아니라 컴팩의 모든 유통망을 통합할 수 있다”고 밝히고 있다.
델도 ‘델 파이낸스 서비스’(DFS)를 통해 자사 전제품에 대한 그레이 마케팅을 강화하고 있다.
컴퓨터 업계에서 그레이 마켓이 새로운 것은 아니지만 최근 들어 닷컴을 중심으로 IT기업의 파산이 늘고 있어 중고물량이 급증하는 데다 네트워크가 복잡해지고 있어 그 종류도 메인프레임뿐 아니라 웹서버·대형 데이터서버 등 다양해지고 있다. 따라서 메이커들은 e베이 등을 통해 개인간에 비공식적으로 유통되는 중고컴퓨터 분야까지 그레이 마케팅을 확대하고 있다.
〈허정화기자〉
