홍지준 코캄엔지니어링 사장
벤처사업을 하다보면 자연스레 국내보단 해외시장쪽으로 눈을 돌리게 되는 것은 인지상정일 것이다. 때마침 전세계 IT경기가 회복될 조짐을 보이면서 ‘해외 진출 열풍’이 또다시 국내 벤처업계를 강타하고 있다.
필자도 그동안 해외 판로개척을 위해 수많은 외국기업들을 방문했고, 그들과 수억 달러의 거래를 체결하기도했다. 그럴때면 중소기업 입장에서 왜 항상 국내기업들과의 거래가 해외기업들과의 거래보다 힘들고 어렵다고 느끼는지 스스로 의아해하곤 했다.
사람들이 그동안 해외거래가 전무했던 기업 입장에선 오히려 해외거래가 더 어렵지 않느냐고 물어올때마다, 결코 ‘절대 그렇지 않다’고 대답해왔다.
국내의 시장의 경우는 그 규모가 너무 협소한데다, 과당경쟁이 심해 적정한 이윤이 보장되지 않으며, 또 거래조건이 절대적으로 공급자에게 불리하게 되어있다. 이러한 환경 속에서 중소기업이 성장한다는 것은 어떤 특권층과의 결탁이 없는 한 거의 불가능한 것이 현실이다.
벤처기업들이 이러한 국내 시장의 모순을 해결할 수 있는 유일한 방법은 적극적인 해외시장 진출 뿐이라고 생각한다. 그러나 그것을 위해 어떻게 전략을 짜서 실행해야 하는 지가 중요하다.
상식적으로 국외의 정부기관이나 전시회를 통해 제품을 소개하고 그에 관련된 사람을 소개받는 형식이 일반적이라 생각될 수 있다. 그러나 개인적으로 이제까지 한번도 이런 방법으로 거래가 성사된 예가 없었다. 대부분의 해외 전문가들도 이에 동의할 것이다.
물론 홍보효과나 경험이 없다면 전시회가 여러모로 해외진출을 위한 좋은 방법이긴 하지만 국내에서 생각하는 전시회와 해외에서 생각하는 전시회의 성격은 전혀 다르다는 것을 알아야 한다.
구매력이 있는 중요한 고객은 대부분 전시회에서 구체적인 상담을 하지 않는다. 참관객들에게 관심있는 것은 자사의 경쟁관계에 있는 제품에 대한 정보, 구매하고자 하는 유사제품에 대한 포괄적인 정보이기 때문이다.
따라서 전시회에 참가하는 것은 기존의 중요 고객들과의 상담이 없는 한 직접적인 판매까지 영향을 미치기는 어려운 실정이다. 전시회는 기존에 진행 중인 거래회사들을 한곳에서 집중적으로 만날 수 있는 유용한 기회로만 이용할 것을 권장한다.
결국 성공적인 해외진출을 위해서는 구매력이 있는 유력한 나라에 우수한 대리점을 확보하는 것이 중요하다고 판단된다. 이는 성공의 절반을 의미한다.
대리점에 주어야 할 대가를 아까워한다든지 줄이려 한다면, 거래가 순조롭게 이루어지지 않는다. 어떻게 하면 우수한 현지 대리점을 확보할 것인가에 초점을 맞추어보자.
대리점이 되고자 하는 무수한 많은 회사들 중에서 ▲관련 상품에 대한 전문적 지식이 5년 이상인 판매원을 가지고 있는 회사 ▲관련 상품의 판매실적이 연간 그 나라의 관련 수입시장의 30% 이상을 가지고 있는 회사 ▲대기업에서 관련 상품을 판매하다가 새롭게 회사를 차려서 적극적인 마케팅이 절실한 회사 ▲주요 고객과의 방문약속이 수시로 가능하도록 알선할 수 있는 회사를 우선적으로 선택해야한다.
또한 한국의 담당 판매사원이 현지에서 즉시 모든 결정을 할 수 있도록 권한을 부여하거나, CEO가 직접 결정적인 순간에 결론을 낼 수 있도록 참여해야만이 성사될 수 있다는 점도 명심해야된다.
벤처중소기업의 해외진출은 생각만큼 쉽지는 않지만 그 회사의 CEO가 해외문화를 충분히 소화할 수 있는 자질만 있다면 그다지 어렵지 않다고 생각한다.
또한 해외에 자사의 제품을 판매하기 위해선 CEO나 관련자들은 우선 한국의 문화에 대한 스스로의 이해가 충실하여야 하며, 현지의 문화를 존중하고 그 문화의 멋을 음미할 수 있어야 한다.
벤처사업을 하다보면 자연스레 국내보단 해외시장쪽으로 눈을 돌리게 되는 것은 인지상정일 것이다. 때마침 전세계 IT경기가 회복될 조짐을 보이면서 ‘해외 진출 열풍’이 또다시 국내 벤처업계를 강타하고 있다.
필자도 그동안 해외 판로개척을 위해 수많은 외국기업들을 방문했고, 그들과 수억 달러의 거래를 체결하기도했다. 그럴때면 중소기업 입장에서 왜 항상 국내기업들과의 거래가 해외기업들과의 거래보다 힘들고 어렵다고 느끼는지 스스로 의아해하곤 했다.
사람들이 그동안 해외거래가 전무했던 기업 입장에선 오히려 해외거래가 더 어렵지 않느냐고 물어올때마다, 결코 ‘절대 그렇지 않다’고 대답해왔다.
국내의 시장의 경우는 그 규모가 너무 협소한데다, 과당경쟁이 심해 적정한 이윤이 보장되지 않으며, 또 거래조건이 절대적으로 공급자에게 불리하게 되어있다. 이러한 환경 속에서 중소기업이 성장한다는 것은 어떤 특권층과의 결탁이 없는 한 거의 불가능한 것이 현실이다.
벤처기업들이 이러한 국내 시장의 모순을 해결할 수 있는 유일한 방법은 적극적인 해외시장 진출 뿐이라고 생각한다. 그러나 그것을 위해 어떻게 전략을 짜서 실행해야 하는 지가 중요하다.
상식적으로 국외의 정부기관이나 전시회를 통해 제품을 소개하고 그에 관련된 사람을 소개받는 형식이 일반적이라 생각될 수 있다. 그러나 개인적으로 이제까지 한번도 이런 방법으로 거래가 성사된 예가 없었다. 대부분의 해외 전문가들도 이에 동의할 것이다.
물론 홍보효과나 경험이 없다면 전시회가 여러모로 해외진출을 위한 좋은 방법이긴 하지만 국내에서 생각하는 전시회와 해외에서 생각하는 전시회의 성격은 전혀 다르다는 것을 알아야 한다.
구매력이 있는 중요한 고객은 대부분 전시회에서 구체적인 상담을 하지 않는다. 참관객들에게 관심있는 것은 자사의 경쟁관계에 있는 제품에 대한 정보, 구매하고자 하는 유사제품에 대한 포괄적인 정보이기 때문이다.
따라서 전시회에 참가하는 것은 기존의 중요 고객들과의 상담이 없는 한 직접적인 판매까지 영향을 미치기는 어려운 실정이다. 전시회는 기존에 진행 중인 거래회사들을 한곳에서 집중적으로 만날 수 있는 유용한 기회로만 이용할 것을 권장한다.
결국 성공적인 해외진출을 위해서는 구매력이 있는 유력한 나라에 우수한 대리점을 확보하는 것이 중요하다고 판단된다. 이는 성공의 절반을 의미한다.
대리점에 주어야 할 대가를 아까워한다든지 줄이려 한다면, 거래가 순조롭게 이루어지지 않는다. 어떻게 하면 우수한 현지 대리점을 확보할 것인가에 초점을 맞추어보자.
대리점이 되고자 하는 무수한 많은 회사들 중에서 ▲관련 상품에 대한 전문적 지식이 5년 이상인 판매원을 가지고 있는 회사 ▲관련 상품의 판매실적이 연간 그 나라의 관련 수입시장의 30% 이상을 가지고 있는 회사 ▲대기업에서 관련 상품을 판매하다가 새롭게 회사를 차려서 적극적인 마케팅이 절실한 회사 ▲주요 고객과의 방문약속이 수시로 가능하도록 알선할 수 있는 회사를 우선적으로 선택해야한다.
또한 한국의 담당 판매사원이 현지에서 즉시 모든 결정을 할 수 있도록 권한을 부여하거나, CEO가 직접 결정적인 순간에 결론을 낼 수 있도록 참여해야만이 성사될 수 있다는 점도 명심해야된다.
벤처중소기업의 해외진출은 생각만큼 쉽지는 않지만 그 회사의 CEO가 해외문화를 충분히 소화할 수 있는 자질만 있다면 그다지 어렵지 않다고 생각한다.
또한 해외에 자사의 제품을 판매하기 위해선 CEO나 관련자들은 우선 한국의 문화에 대한 스스로의 이해가 충실하여야 하며, 현지의 문화를 존중하고 그 문화의 멋을 음미할 수 있어야 한다.
