컨버전스 흡수할 세대를 '전파자'로
'요금인하'만으론 소비자 주목끌기 불충분
'삶의 질'변화 등 다른가치도 강조해야
■ 활성화 이끄는 성공방정식
결합상품 `티핑 포인트'(Tipping Point) 언제 오나.
티핑 포인트는 별볼일 없었던 상품이 한 순간에 인기를 얻어 널리 확산되는 변곡점을 말한다. 소수의 이용자에서 다수의 이용자로, 비주류 상품에서 주류 상품으로 급전환되는 현상이다.
결합상품은 제도 시행 1년이 지났지만 여전히 소수만이 이용하는 비주류 통신서비스에 머물고 있다. 하지만 결합상품을 통한 요금인하 효과에 대한 기대가 건재한 만큼, 결합상품 활성화의 변곡점이 언제 올지는 업계 모두의 관심사다.
6일 관련업계에 따르면, 이동통신 3사와 유선 3사가 출시한 결합상품의 가입자는 5일 기준으로 147만여명이다. KT-KTF 결합상품이 133만명, SK텔레콤-SK브로드밴드가 10만1000여명, LG텔레콤-LG파워콤-LG데이콤이 4만1000여명이다.
일반 상품의 티핑 포인트 승리 방정식은 △소수의 법칙(law of the few) △고착성 요소(stickiness factor) △상황의 힘(power of context) 3가지다. 통신업계 전문가들은 결합상품 성공의 핵심은 요금과 서비스란 본원적 경쟁력이지만, 티핑 포인트의 승리 방정식 역시 시사하는 바가 적지 않다고 보고 있다.
소수의 법칙이란, 어떤 상품이 영향력있는 소수의 전파자들을 통해 급속하게 확산되는 것을 말한다. 그저 그런 상품이었던 허시파피(신발 브랜드)가 히피족들에 의해 글로벌 브랜드로 성장한 것이 그 예다.
물론 결합상품의 구성요소인 개별 통신 서비스는 이미 대중화된 상품이란 점에서 `소수의 영향력있는 전파자→서비스 확산'이란 공식이 성립되기는 쉽지 않다는 시각도 있다. 한 이통사 관계자는 그러나 "마케팅에서 신세대를 N세대 등으로 정의했던 것처럼 컨버전스를 경험할 준비가 된 새로운 소비계층을 소수의 전파자로 삼는 방안을 생각해볼 필요가 있다"고 말했다.
이런 소수의 법칙은 고착성 요소로 이어진다. 고착성 요소란 한 마디로 고객이 결합상품에 중독될 수 있도록 하는 강력한 메시지를 말한다. 이와 관련해 요금인하 측면만을 부각시키는 현재의 결합상품 판매 전략을 결합이 가져오는 또 다른 장점을 알리는 방향으로 수정해야한다는 지적도 나온다.
한 이통사 관계자는 "요금인하 효과는 결합상품의 기본으로 이것만으로 결합상품의 필요성을 강조하기에는 메시지가 부족하다"며 "예를 들어 이동전화, 초고속, 인터넷전화와 IPTV 등이 결합을 통해 소비자들의 삶에 변화를 줄 수 있는 가치창출 등에 주목할 필요가 있다"고 말했다.
티핑포인트 가운데 마지막인 상황의 힘은 상품의 가치가 시장에서 진가를 발휘할 시기인지의 여부이다. 예를 들어 애플의 아이포드가 시장에 진입한 시기는 지난 2002년으로, 당시 미국의 디지털음악기기 보급률은 약 8%였지만, 많은 사람들이 디지털음악기기를 수용할 준비가 됐던 시기다. 아이포드의 성공에는 이런 상황의 힘이 작용했다는 것이다.
결합상품 역시 요금인하가 통신업계의 주요 관심사로 부상한 지금 충분한 상황의 힘을 확보하고 있어 보인다. `비자금 파문'으로 통신업계가 때아닌 한파를 만나긴 했지만 대세를 뒤바꿀 정도는 아니다.
통신업계 한 관계자는 "시기적으로 소비자들은 결합상품에 주목할 준비가 돼있는 것으로 보인다"며 "다만 이런 소비자들의 관심이 구매로 이어지기 위해서는 요금과 서비스란 본원적 경쟁력 이외에 결합상품에 대한 새로운 시장의 메시지가 필요한 때"라고 말했다.
'요금인하'만으론 소비자 주목끌기 불충분
'삶의 질'변화 등 다른가치도 강조해야
■ 활성화 이끄는 성공방정식
결합상품 `티핑 포인트'(Tipping Point) 언제 오나.
티핑 포인트는 별볼일 없었던 상품이 한 순간에 인기를 얻어 널리 확산되는 변곡점을 말한다. 소수의 이용자에서 다수의 이용자로, 비주류 상품에서 주류 상품으로 급전환되는 현상이다.
결합상품은 제도 시행 1년이 지났지만 여전히 소수만이 이용하는 비주류 통신서비스에 머물고 있다. 하지만 결합상품을 통한 요금인하 효과에 대한 기대가 건재한 만큼, 결합상품 활성화의 변곡점이 언제 올지는 업계 모두의 관심사다.
6일 관련업계에 따르면, 이동통신 3사와 유선 3사가 출시한 결합상품의 가입자는 5일 기준으로 147만여명이다. KT-KTF 결합상품이 133만명, SK텔레콤-SK브로드밴드가 10만1000여명, LG텔레콤-LG파워콤-LG데이콤이 4만1000여명이다.
일반 상품의 티핑 포인트 승리 방정식은 △소수의 법칙(law of the few) △고착성 요소(stickiness factor) △상황의 힘(power of context) 3가지다. 통신업계 전문가들은 결합상품 성공의 핵심은 요금과 서비스란 본원적 경쟁력이지만, 티핑 포인트의 승리 방정식 역시 시사하는 바가 적지 않다고 보고 있다.
소수의 법칙이란, 어떤 상품이 영향력있는 소수의 전파자들을 통해 급속하게 확산되는 것을 말한다. 그저 그런 상품이었던 허시파피(신발 브랜드)가 히피족들에 의해 글로벌 브랜드로 성장한 것이 그 예다.
물론 결합상품의 구성요소인 개별 통신 서비스는 이미 대중화된 상품이란 점에서 `소수의 영향력있는 전파자→서비스 확산'이란 공식이 성립되기는 쉽지 않다는 시각도 있다. 한 이통사 관계자는 그러나 "마케팅에서 신세대를 N세대 등으로 정의했던 것처럼 컨버전스를 경험할 준비가 된 새로운 소비계층을 소수의 전파자로 삼는 방안을 생각해볼 필요가 있다"고 말했다.
이런 소수의 법칙은 고착성 요소로 이어진다. 고착성 요소란 한 마디로 고객이 결합상품에 중독될 수 있도록 하는 강력한 메시지를 말한다. 이와 관련해 요금인하 측면만을 부각시키는 현재의 결합상품 판매 전략을 결합이 가져오는 또 다른 장점을 알리는 방향으로 수정해야한다는 지적도 나온다.
한 이통사 관계자는 "요금인하 효과는 결합상품의 기본으로 이것만으로 결합상품의 필요성을 강조하기에는 메시지가 부족하다"며 "예를 들어 이동전화, 초고속, 인터넷전화와 IPTV 등이 결합을 통해 소비자들의 삶에 변화를 줄 수 있는 가치창출 등에 주목할 필요가 있다"고 말했다.
티핑포인트 가운데 마지막인 상황의 힘은 상품의 가치가 시장에서 진가를 발휘할 시기인지의 여부이다. 예를 들어 애플의 아이포드가 시장에 진입한 시기는 지난 2002년으로, 당시 미국의 디지털음악기기 보급률은 약 8%였지만, 많은 사람들이 디지털음악기기를 수용할 준비가 됐던 시기다. 아이포드의 성공에는 이런 상황의 힘이 작용했다는 것이다.
결합상품 역시 요금인하가 통신업계의 주요 관심사로 부상한 지금 충분한 상황의 힘을 확보하고 있어 보인다. `비자금 파문'으로 통신업계가 때아닌 한파를 만나긴 했지만 대세를 뒤바꿀 정도는 아니다.
통신업계 한 관계자는 "시기적으로 소비자들은 결합상품에 주목할 준비가 돼있는 것으로 보인다"며 "다만 이런 소비자들의 관심이 구매로 이어지기 위해서는 요금과 서비스란 본원적 경쟁력 이외에 결합상품에 대한 새로운 시장의 메시지가 필요한 때"라고 말했다.
