단말기 자급제(블랙리스트 제도) 시행 한 달이 지났다. 단말기 자급제가 MVNO(이동전화 재판매) 시장이 성장하는 직접적인 계기가 될 것이라는 전문가들의 예상대로 MVNO에 대한 관심은 높아지고 있다.
그럼에도 여전히 단말기 자급제나 MVNO 서비스가 무엇인지, USIM(범용가입자인증모듈)을 어떻게 바꿔 끼우는지조차 모르는 소비자들이 많다. MVNO 사업자가 거대한 자본과 유통망을 갖춘 MNO(이동통신사)처럼 광고와 영업에 막대한 비용을 쏟아 부으면서 소비자들에게 저렴한 요금제를 제공하기란 현실적으로 불가능하다.
이런 상황에서 중소 MVNO 사업자는 어떤 전략을 취할 수 있을까? MVNO 사업자들은 MNO에 비해 덩치가 작다는 단점이 있다. 그러나 역발상으로 단점을 뒤집어보면 소규모로 발 빠르게 움직일 수 있다는 장점이 될 수 있다.
MVNO 사업자들은 몇 천에서 몇 만에 이르는 수준으로까지 고객을 세분화해 이들 고객에 맞는 요금 상품과 서비스를 내놓을 수 있다. 등산과 같은 레저를 즐기는 레저족들을 위한 단말/서비스, 장애인들에 특화된 단말/서비스 등이 가능해진다. 시장의 변화에도 보다 민첩하게 대응할 수 있다. 새로운 SNS 서비스나 문화 콘텐츠와 연결된 단말/서비스를 내놓을 수도 있다. 이처럼 특정 소비자군을 겨냥해 세분화된 서비스를 다양하게 내놓는 이른바 `포도송이 전략'을 통해 핵심 타깃을 확보할 수 있는 것이다.
2002년 미국 이통업계에 진출해 안착한 미국의 트랙폰이 이 같은 전략적 타깃 선정을 통해 성공한 대표 케이스다. 멕시코의 최대 통신업자 `아메리카 모빌'의 미국 내 자회사인 트랙폰은 미국 내 노동자 층의 25%를 차지하고 있는 히스패닉 계층을 전략적 타깃으로 삼아 2009년 말 기준 미국 내 1500만 명의 가입자를 확보하고 전체 미국 이통 시장의 6%를 점유하고 있다.
현재 대부분의 MVNO 사업자들이 저렴한 요금을 내세우고 있지만 이 같은 가격 경쟁은 소형 사업자가 장기적으로 가져가기는 어려운 사업 모델이다. 결국에는 MVNO만의 차별화된 전략과 콘텐츠가 필요하다. 온세텔레콤의 경우 MVNO 사업이 활성화되어 있는 독일과 미국 등의 사업/마케팅 전략을 다양하게 벤치마킹해서 적용할 것이다. 올해 하반기에는 이들 상품에서 힌트를 얻은 특화상품도 출시할 예정이다.
김재두 온세텔레콤 마케팅기획팀장
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그럼에도 여전히 단말기 자급제나 MVNO 서비스가 무엇인지, USIM(범용가입자인증모듈)을 어떻게 바꿔 끼우는지조차 모르는 소비자들이 많다. MVNO 사업자가 거대한 자본과 유통망을 갖춘 MNO(이동통신사)처럼 광고와 영업에 막대한 비용을 쏟아 부으면서 소비자들에게 저렴한 요금제를 제공하기란 현실적으로 불가능하다.
이런 상황에서 중소 MVNO 사업자는 어떤 전략을 취할 수 있을까? MVNO 사업자들은 MNO에 비해 덩치가 작다는 단점이 있다. 그러나 역발상으로 단점을 뒤집어보면 소규모로 발 빠르게 움직일 수 있다는 장점이 될 수 있다.
MVNO 사업자들은 몇 천에서 몇 만에 이르는 수준으로까지 고객을 세분화해 이들 고객에 맞는 요금 상품과 서비스를 내놓을 수 있다. 등산과 같은 레저를 즐기는 레저족들을 위한 단말/서비스, 장애인들에 특화된 단말/서비스 등이 가능해진다. 시장의 변화에도 보다 민첩하게 대응할 수 있다. 새로운 SNS 서비스나 문화 콘텐츠와 연결된 단말/서비스를 내놓을 수도 있다. 이처럼 특정 소비자군을 겨냥해 세분화된 서비스를 다양하게 내놓는 이른바 `포도송이 전략'을 통해 핵심 타깃을 확보할 수 있는 것이다.
2002년 미국 이통업계에 진출해 안착한 미국의 트랙폰이 이 같은 전략적 타깃 선정을 통해 성공한 대표 케이스다. 멕시코의 최대 통신업자 `아메리카 모빌'의 미국 내 자회사인 트랙폰은 미국 내 노동자 층의 25%를 차지하고 있는 히스패닉 계층을 전략적 타깃으로 삼아 2009년 말 기준 미국 내 1500만 명의 가입자를 확보하고 전체 미국 이통 시장의 6%를 점유하고 있다.
현재 대부분의 MVNO 사업자들이 저렴한 요금을 내세우고 있지만 이 같은 가격 경쟁은 소형 사업자가 장기적으로 가져가기는 어려운 사업 모델이다. 결국에는 MVNO만의 차별화된 전략과 콘텐츠가 필요하다. 온세텔레콤의 경우 MVNO 사업이 활성화되어 있는 독일과 미국 등의 사업/마케팅 전략을 다양하게 벤치마킹해서 적용할 것이다. 올해 하반기에는 이들 상품에서 힌트를 얻은 특화상품도 출시할 예정이다.
김재두 온세텔레콤 마케팅기획팀장
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