임플란트 시장이 성숙기에 진입했지만 고령화, 건강보험 적용 확대 등으로 매출 확대 요소가 여전히 많은 만큼 국내외 영업현장을 주시하고 있다. 임플란트 시장은 오스템임플란트가 국내 점유율 절반을 가져가고 있는 가운데 덴티움, 덴티스, 메가젠임플란트 등이 추격하고 있다.
오스템임플란트는 일선 치과에 대한 밀착영업으로 국내 점유율을 사수하는 한편 영업거점을 활용한 해외 직판영업을 중심으로 신규매출 확대를 꾀하고 있다. 이 회사는 국내 1위, 세계 4위 매출을 기록하고 있는데, 수출물량이 빠르게 늘어나고 있어 점유율을 더 높일 수 있을 것으로 내다보고 있다.
지난해 오스템임플란트의 매출액은 1조535억원으로 전년 대비 27.8% 늘었고, 올해 1분기에도 전년 동기 대비 22% 늘어난 2858억원을 올렸다. 오스템임플란트는 직판영업망을 통해 글로벌 사업 확장에도 공을 들이고 있다. 타사들은 통상 해외에 영업을 대신해줄 딜러망을 활용하지만 오스템은 중국, 미국 등에 현지법인을 두고 현지법인이 진출하지 않은 곳만 딜러망을 활용한다. 오스템은 중국에서 현지법인을 통해 지난해 2900억원 가량(홍콩 포함, 대만 제외)의 매출을 올렸다. 전체 매출에서 차지하는 비중은 27%에 달했다.
회사 관계자는 "주재원을 두고 현지법인을 구축한 것은 안정적인 수익구조를 갖춰 나가기 위한 전략이다. 오스템임플란트의 매출 성장세는 글로벌 기업 중 가장 높다"면서 "글로벌 임플란트 업계 1위는 스트라우만인데, 판매량과 매출 성장 속도를 볼 때 향후 5년이면 뒤집을 수 있을 것으로 본다"고 말했다.
국내에서 점유율 50%는 오스템임플란트가 선점하고 시장을 방어하는 전략을 편다면 나머지 50%는 후발업체인 덴티움, 메가젠임플란트, 네오바이오텍, 디오, 덴티스 등이 가져가고 있다. 임플란트 업계 한 관계자는 "2000년대부터 임플란트가 대중화되면서 국산이 외산을 대부분 대체한 데다, 업체마다 임상적으로도 유의미한 차이를 찾기 힘들어지면서 공격적인 영업이 불가피한 상황"이라고 말했다. 기업들은 제품의 차별성을 높이기 위해 R&D(연구개발)에 투자하지만 제품마다 큰 차이는 없다는 평가다. 이에 가격경쟁이 치열한 레드오션(포화시장)으로 돌입한 것으로 업계는 보고 있다.
이 가운데 2위 이하 기업들은 특히 점유율 경쟁을 더 공격적으로 펴고 있다. 덴티움은 지난해 3558억원의 매출을 올려 전년대비 22% 성장했다. 1분기에는 688억원으로 전년 동기 대비 7% 줄었다. 덴티움은 성장성이 높은 중국과 아시아, 중동시장 중심으로 판매를 확대하고 있다.
메가젠임플란트는 2030년 매출 1조를 목표로 글로벌 사업을 확장하고 있다. 메가젠의 지난해 매출액은 2119억원으로 전년보다 28.1% 증가했고 1분기에도 전년 동기 대비 22% 늘어난 499억원의 매출을 기록했다. 1분기 메가젠은 해외 수출이 전체 매출의 70%에 달할 정도로 글로벌 성장세가 두드러진다. 디오는 지난해 1313억원의 매출을 올렸고, 네오바이오텍은 985억원, 덴티스는 870억원의 매출을 기록했다. 이 가운데 기업들은 적극적인 브랜드 마케팅을 통해 인지도를 높이는 전략을 펴고 있다. 네오바이오텍은 배우 정경호, 덴티스는 가수 임영웅, 오스템임플란트는 가수 김다현을 모델로 기용하고 있다.
임플란트 업계 한 관계자는 "65세 이상 고령자가 2025년 전체 인구의 20.3%, 2060년에는 43.9%가 될 것으로 예상되고, 서유럽, 브라질, 한국을 제외하면 임플란트 시술 비율은 아직 15~20% 수준에 그친다"며 "임플란트 수요는 계속 증가할 것으로 예상되는 만큼 앞으로도 치열한 영업경쟁이 펼쳐질 것으로 보인다"고 전망했다.
