지난 2019년 8월 셀트리온이 일본 유방암 시장에서 90% 이상을 차지하는 3주 요법 허가를 획득하는 등 제품 경쟁력을 입증한 데다, 바이오시밀러에 우호적인 제도 환경, 현지 의약품 시장을 면밀히 분석한 맞춤형 판매 전략 등이 종합적으로 어우러지며 시너지 효과가 발휘된 결과로 풀이된다.
일본에서 암은 바이오시밀러 우호 정책으로 분류되는 일본식 포괄수가제 'DPC'(Diagnosis Procedure Combination) 제도에 포함된 대표 질환군이다. DPC 제도에서 의료비는 일본 정부가 결정하는데, 병원 입장에선 보다 저렴한 의약품을 처방하는 것이 절감된 비용만큼 수익을 얻을 수 있어 유리하다.
여기에 가격이 낮은 의약품 사용으로 정부 환급금과 본인 부담금 절감 효과도 누릴 수 있어 병원, 정부, 환자 모두에게 이익이 되는 정책으로 평가받는다.
셀트리온은 현지 법인과 유통 파트너사가 제품을 각각 판매하는 영업 전략도 긍정적으로 작용했다고 설명했다. 회사별로 강점을 보유하고 있는 유통 채널이 상이한 만큼 각 사에서 개별적으로 마케팅 활동에 집중한 결과, 판매망을 촘촘하게 형성하며 영업 효과가 극대화됐다는 분석이다.
또다른 항암제 제품인 전이성 직결장암, 유방암 치료제 '베그젤마'(성분명 베바시주맙)도 지난달 기준 전년 동월 대비 3배 가량 대폭 오른 23%의 점유율을 기록했다.
셀트리온은 기존 제품들의 판매 성과를 바탕으로 후속 제품들 역시 일본 시장에 성공적으로 안착시킨다는 목표다. 이를 통해 일본에서 자가면역질환 치료제, 항암제에 이어 알레르기 질환, 안 질환, 골 질환 등 신규 영역으로 제품 포트폴리오를 확대하며 경쟁력 강화에 나설 방침이다.
셀트리온 관계자는 "아시아 주요 시장인 일본에서 셀트리온만의 제품 경쟁력과 차별화된 영업 전략, 우호적인 제도 기반 등이 더해지면서 허쥬마를 비롯해 출시된 모든 제품들이 시장 공략에 순항하며 압도적인 성과를 보여주고 있다"며 "향후 일본에 출시될 후속 제품들 역시 유의미한 성과를 이룰 수 있도록 판매 역량을 지속적으로 강화해 나갈 것"이라고 말했다.
이미선기자 already@dt.co.kr
[ 저작권자 ⓒ디지털타임스, 무단 전재 및 재배포 금지 ]
