시스코시스템은 기존 시장에서의 수익 하락을 만회하기 위해 앞으로는 중소 기업 고객들에게 새롭게 초점을 맞춰나갈 계획이라고 말했다.
지금까지 통신 네트워크에 쓰이는 대규모 데이터 라우터 제조업체로 알려져 있던 기업의 이러한 변화는 약간 의외일지도 모르겠다. 그러나 통신 시장은 여전히 회복의 조짐이 보이지 않고 있으며, 시스코가 기업 네트워킹 기기들을 판매하고 있는 대기업들조차도 아주 미미한 성장율을 보이고 있을 뿐이다.
이와는 대조적으로 중소기업들은 대기업들이 이미 1990년대 말에 경험했던 네트워킹 파도에 이제서야 뛰어들고 있다고 시스코는 믿고 있다. 이미 시스코 매출액의 1/4을 차지하고 있는(2001년에는 약 36억 달러) 이 시장이 요즘은 훨씬 더 매력적으로 보이기까지 한다.
시스코의 월드와이드 수석 마케팅 책임자인 케빈 아웃캘트는 "이 시장은 네트워킹 예산이 증가하고 있다. 우리가 지금 주시하고 있는 것은 이들 고객들은 대기업들이 몇년 전에 경험했던 애플리케이션 성장 곡선을 지금 따라잡고 있다는 것"이라고 말했다.
이같은 움직임은 한때는 성공을 보장받았던 시스코가 자사의 예상보다 산업계의 경기 하락이 훨씬 더 오래가는데다가 또 하락의 깊이는 훨씬 더 깊은 상황에서 시스코가 마련한 대응책의 일부라고 하겠다.
낙담할 줄 모르는 시스코의 CEO 존 챔버스는 시장이 급강하하기 시작할 때조차도 끊임없이 높은 성장율을 예측하는 것으로 유명했지만, 최근에 와서는 그같은 낙관주의를 버리고 어두운 전망을 내놓기 시작했다.
시스코는 과거에는 강력했던 통신 분야의 붕괴된 상황에 대처하기 위해 소기업들을 생각한 적은 거의 없었다. 그러나 이제 자사의 재정적 손실을 줄이기 위해서 가능한 곳이면 어디에서든지 영역을 넓혀보겠다는 생각인 것이다.
시스코는 뉴욕에 있는 연구 및 컨설팅 회사인 AMI-파트너에서 직원이 1000명 미만인 회사라고 정의를 내리고 있는 미국내 중소 기업들이 2002년에는 IT와 통신에 2230억 달러 이상을 지출하게 될 것이라고 예측한 연구 결과를 인용했다.
이 수치의 극히 일부만이 시스코가 제공하는 기기들이나 혹은 서비스에 쓰일 것이다. 그러나 시스코의 아웃캘트는 시스코가 고객이 될 수 있다고 믿고 있는 회사 가운데 1/3 정도는 시스코를 '가장 중요한 네트워크 벤더'라고 생각하지만, 그들의 기기 전체를 모두 시스코에서 구입하는 것은 아니라는 연구 조사 결과도 인용했다.
이 새로운 변화는 제품 라인의 변화라기보다는 마케팅과 지원, 그리고 유통에 관한 것으로 보인다. 시스코는 이미 VoIP(voice over Internet Protocol)에서부터 하이엔드 지역 네트워크 라우터에 이르기까지, 상대적으로 작은 기업 고객들을 위해 개발된 제품들을 만들고 있다.
그러나 시스코가 이같은 제품들을 대기업들 외의 고객을 상대로 옮기기 위해서 유통 채널을 개발하는 일과 중소 기업 고객들이나 리셀러들을 위한 지원 서비스를 개발하는 것 등에 대해서 충분한 시간을 들여 연구한 것은 아니다.
고객들이 스스로 하도록 도와주기
시스코는 새로운 프로젝트의 일부로서 잠재적인 고객들이 자기네가 필요한 네트워크가 어떤 것인지 스스로 평가한다든지 혹은 시스코 장비를 판매하고 있는 다른 회사들이 자기네 고객들에게 판매할 네트워킹 제품 패키지를 디자인하는 것을 도와줄 수 있는 웹 기반의 서비스를 개발중이다.
또한 시스코는 서비스 관리 시장에 들어가기 위해서도 노력하고 있는데 특히 전자 상거래 사이트라든지 혹은 CRM 툴과 영업부서의 DB 등 웹 기반 애플리케이션에 있어서 도움이 될 네트워킹 장비를 가지고 서비스 회사들과 그들의 고객들을 연결시켜줄 계획도 세우고 있다.
분석가들은 이것이 당장 엄청난 수익을 가져오는 것은 아닐지라도 중요한 사업이라고 말하고 있다. 넷 서비스가 성장하게 되면 기업 고객들은 점점 더 자기네 회사에서 사용할 네트워킹 장비를 필요로 할 것이며, 시스코(아니면 어떤 경쟁 회사들이라도)가 양쪽에서 모두 필요로하는 장비를 가지고 있다는 것은 더 이상 좋을 수 없는 일일 것이다.
인스탯/MDR 분석가 네코 버니는 "시장이 회복되면, 서비스 제공 회사들은 고객들의 회사 구내에 이미 들어가 있는 네트워크 회사가 아니면 같이 사업을 하려고 하지 않을 것"이라고 말했다.
지난 몇 분기에 걸쳐 시스코를 휘청거리게 했던 금융 회사의 타격에도 불구하고, 시스코는 다른 경쟁사들보다도 이 시장에 들어갈 만큼의 여유를 가지고 있다고 버니는 덧붙였다. 3Com은 중소 기업에 강한 편이지만 재정 상황이 더 나쁜데다가 지난 해에는 좋지 않은 평판을 받았다고 그녀는 설명했다.
버니는 "이 시장에서 시스코가 점유율을 얻을 수 있는 좋은 위치에 있다고 생각한다. 시장 상황을 고려해봤을 때 시스코는 잘 하고 있다"고 말했다.
지금까지 통신 네트워크에 쓰이는 대규모 데이터 라우터 제조업체로 알려져 있던 기업의 이러한 변화는 약간 의외일지도 모르겠다. 그러나 통신 시장은 여전히 회복의 조짐이 보이지 않고 있으며, 시스코가 기업 네트워킹 기기들을 판매하고 있는 대기업들조차도 아주 미미한 성장율을 보이고 있을 뿐이다.
이와는 대조적으로 중소기업들은 대기업들이 이미 1990년대 말에 경험했던 네트워킹 파도에 이제서야 뛰어들고 있다고 시스코는 믿고 있다. 이미 시스코 매출액의 1/4을 차지하고 있는(2001년에는 약 36억 달러) 이 시장이 요즘은 훨씬 더 매력적으로 보이기까지 한다.
시스코의 월드와이드 수석 마케팅 책임자인 케빈 아웃캘트는 "이 시장은 네트워킹 예산이 증가하고 있다. 우리가 지금 주시하고 있는 것은 이들 고객들은 대기업들이 몇년 전에 경험했던 애플리케이션 성장 곡선을 지금 따라잡고 있다는 것"이라고 말했다.
이같은 움직임은 한때는 성공을 보장받았던 시스코가 자사의 예상보다 산업계의 경기 하락이 훨씬 더 오래가는데다가 또 하락의 깊이는 훨씬 더 깊은 상황에서 시스코가 마련한 대응책의 일부라고 하겠다.
낙담할 줄 모르는 시스코의 CEO 존 챔버스는 시장이 급강하하기 시작할 때조차도 끊임없이 높은 성장율을 예측하는 것으로 유명했지만, 최근에 와서는 그같은 낙관주의를 버리고 어두운 전망을 내놓기 시작했다.
시스코는 과거에는 강력했던 통신 분야의 붕괴된 상황에 대처하기 위해 소기업들을 생각한 적은 거의 없었다. 그러나 이제 자사의 재정적 손실을 줄이기 위해서 가능한 곳이면 어디에서든지 영역을 넓혀보겠다는 생각인 것이다.
시스코는 뉴욕에 있는 연구 및 컨설팅 회사인 AMI-파트너에서 직원이 1000명 미만인 회사라고 정의를 내리고 있는 미국내 중소 기업들이 2002년에는 IT와 통신에 2230억 달러 이상을 지출하게 될 것이라고 예측한 연구 결과를 인용했다.
이 수치의 극히 일부만이 시스코가 제공하는 기기들이나 혹은 서비스에 쓰일 것이다. 그러나 시스코의 아웃캘트는 시스코가 고객이 될 수 있다고 믿고 있는 회사 가운데 1/3 정도는 시스코를 '가장 중요한 네트워크 벤더'라고 생각하지만, 그들의 기기 전체를 모두 시스코에서 구입하는 것은 아니라는 연구 조사 결과도 인용했다.
이 새로운 변화는 제품 라인의 변화라기보다는 마케팅과 지원, 그리고 유통에 관한 것으로 보인다. 시스코는 이미 VoIP(voice over Internet Protocol)에서부터 하이엔드 지역 네트워크 라우터에 이르기까지, 상대적으로 작은 기업 고객들을 위해 개발된 제품들을 만들고 있다.
그러나 시스코가 이같은 제품들을 대기업들 외의 고객을 상대로 옮기기 위해서 유통 채널을 개발하는 일과 중소 기업 고객들이나 리셀러들을 위한 지원 서비스를 개발하는 것 등에 대해서 충분한 시간을 들여 연구한 것은 아니다.
고객들이 스스로 하도록 도와주기
시스코는 새로운 프로젝트의 일부로서 잠재적인 고객들이 자기네가 필요한 네트워크가 어떤 것인지 스스로 평가한다든지 혹은 시스코 장비를 판매하고 있는 다른 회사들이 자기네 고객들에게 판매할 네트워킹 제품 패키지를 디자인하는 것을 도와줄 수 있는 웹 기반의 서비스를 개발중이다.
또한 시스코는 서비스 관리 시장에 들어가기 위해서도 노력하고 있는데 특히 전자 상거래 사이트라든지 혹은 CRM 툴과 영업부서의 DB 등 웹 기반 애플리케이션에 있어서 도움이 될 네트워킹 장비를 가지고 서비스 회사들과 그들의 고객들을 연결시켜줄 계획도 세우고 있다.
분석가들은 이것이 당장 엄청난 수익을 가져오는 것은 아닐지라도 중요한 사업이라고 말하고 있다. 넷 서비스가 성장하게 되면 기업 고객들은 점점 더 자기네 회사에서 사용할 네트워킹 장비를 필요로 할 것이며, 시스코(아니면 어떤 경쟁 회사들이라도)가 양쪽에서 모두 필요로하는 장비를 가지고 있다는 것은 더 이상 좋을 수 없는 일일 것이다.
인스탯/MDR 분석가 네코 버니는 "시장이 회복되면, 서비스 제공 회사들은 고객들의 회사 구내에 이미 들어가 있는 네트워크 회사가 아니면 같이 사업을 하려고 하지 않을 것"이라고 말했다.
지난 몇 분기에 걸쳐 시스코를 휘청거리게 했던 금융 회사의 타격에도 불구하고, 시스코는 다른 경쟁사들보다도 이 시장에 들어갈 만큼의 여유를 가지고 있다고 버니는 덧붙였다. 3Com은 중소 기업에 강한 편이지만 재정 상황이 더 나쁜데다가 지난 해에는 좋지 않은 평판을 받았다고 그녀는 설명했다.
버니는 "이 시장에서 시스코가 점유율을 얻을 수 있는 좋은 위치에 있다고 생각한다. 시장 상황을 고려해봤을 때 시스코는 잘 하고 있다"고 말했다.
