권상국 현대정보기술 ITG센터 상무
좋은 중고차는 사기도 힘들지만 팔기도 어렵다고 한다. 구매자 입장에서는 사고자 하는 중고차에 대한 정보가 없어 좋은 중고차와 나쁜 중고차의 평균값을 지불하려 하고, 판매자 입장에서는 좋은 차와 나쁜 차를 구분할 수 있는 정보가 있지만 구매자가 이에 대한 정보가 없어 평균적인 가격을 지불하려는 것을 알기 때문에, 결국 판매자는 이윤을 높이려고 평균가격 이하인 나쁜 차를 팔게 된다는 유명한 경제학 이론이다. 이를 `정보의 비대칭'이라 부르는데, 협상의 한쪽이 너무 많이 알고 있고 다른 한쪽은 조금밖에 모르는 경우에는 거래가 성사되지 않는다는 것이다.
실제로 이러한 현상은 거래가 이루어지는 대부분의 시장에서 발생하고 있다고 해도 과언이 아니다. IT서비스 시장에서도 예외는 아니다. IT서비스의 판매자(제공자)와 구매자(사용자) 입장을 살펴보면, 좋은 인력이나 고급 기술을 갖고 있는 제공자는 좋은 가격을 받기 위해 내놓지 않을 뿐만 아니라, 좋은 인력과 고급 기술임을 증명할 길이 없어 높은 가격을 받지 못하기 때문에 다음 사업을 위해 아껴 둔다.
얼핏 보면 판매자가 정보가 많아 이익을 볼 것이라고 생각되겠지만, 판매자와 구매자 모두 이익을 보는 사람은 없다.
여기서 주의할 점은 모두가 모르는 상황이 아니라 어느 한편이 다른 한편보다 많은 정보를 가지고 있는 상황이라는 것이다. 그렇다면 이러한 정보의 비대칭을 해소할 수 있는 방법은 없을까? 판매자는 좋은 중고차에 좋은 가격을 받기 원하고, 구매자는 좋은 중고차를 사고 싶어한다. 좋은 차에 대한 `어떤 정보의 차이'가 상호 이익이 되는 거래 기회를 망쳐놓고 있다면 양측의 정보 격차를 줄일 수 있는 방법을 찾아야 할 것이다.
다시 경제학 이야기를 살펴보면, 두 가지 방법이 있음을 알 수 있다.
첫 번째 방법은 정보를 가진 쪽에서 정보가 없는 쪽으로 신뢰할 수 있는 방법으로 정보를 제공하는 것이다. 두 번째 방법은 정보가 없는 쪽에서 정보가 있는 쪽에게 필요한 정보를 얻어내는 방법이다(그리고 이 이론은 노벨경제학상을 수상했다). 이것은 모두 비용을 수반할 수 있는 구체적인 액션을 요구한다. 즉 첫 번째 방법인 신뢰할 수 있는 정보를 주기 위해서는 단순히 "우리 차는 모두 좋은 차예요"라는 언급은 의미가 없다. 모든 판매자가 그러한 정보를 전달하려고 하기 때문에 구매자는 누가 진실을 얘기하는지 알 수가 없다. 따라서 아무런 정보도 전달되지 않는다. 진정한 정보는 나쁜 차를 가지고 있는 판매자는 할 수 없거나, 적어도 감당할 수 없는 것이 있어야 된다. 좋은 중고차를 판매하고자 하는 판매자는 좋은 차임을 증명하기 위한 투자를 할 것이다. 예를 들면 쇼룸을 구비하여 장기적으로 영업을 계속할 것에 대한 투자와 이를 통해 만족한 고객들의 입소문을 기대할 수 있을 것이다. 반면에 나쁜 차의 판매자는 그렇게 운영할 수 없을 것이다.
IT서비스도 똑같다. 양질의 IT서비스 제공 능력을 보유하고 있는 IT서비스 판매자가 있다면, 구매자에게 어떠한 방법으로 정보를 전달하여 신뢰를 얻을 수 있을까? 반면에 구매자는 필요한 정보를 얻어내기 위해 무엇을 해야 하나? IT서비스를 구매하기 전에 구매자 입장에서는 관심 사항이 아닐 수 없다.
여기서 주요 검토사항은 판매자가 좋은 IT서비스 제공 능력을 보유하고 있다면, 그것을 증명하기 위해 투자를 했을 것이다. 이를테면 좋은 IT서비스를 제공할 수 있는 자체 솔루션을 보유하기 위한 투자가 그 하나이다. 구매자 입장에서는 필요한 정보를 언제, 어디서든 필요할 때 얻을 수 있는 종합상황관리 체계를 구축하여 정보를 취득하는 것이다.
그러기 위해서는 구매자의 상황에 맞는 성과평가를 만들고 적용해야 한다. 좋은 차를 판매하고, 좋은 차에 대한 비용을 지불할 수 있을 때 구매자와 판매자 모두에게 이익이 생기고, 시장은 더욱 성숙해진다는 것은 너무나 당연한 얘기이다.
실제로 이러한 현상은 거래가 이루어지는 대부분의 시장에서 발생하고 있다고 해도 과언이 아니다. IT서비스 시장에서도 예외는 아니다. IT서비스의 판매자(제공자)와 구매자(사용자) 입장을 살펴보면, 좋은 인력이나 고급 기술을 갖고 있는 제공자는 좋은 가격을 받기 위해 내놓지 않을 뿐만 아니라, 좋은 인력과 고급 기술임을 증명할 길이 없어 높은 가격을 받지 못하기 때문에 다음 사업을 위해 아껴 둔다.
얼핏 보면 판매자가 정보가 많아 이익을 볼 것이라고 생각되겠지만, 판매자와 구매자 모두 이익을 보는 사람은 없다.
여기서 주의할 점은 모두가 모르는 상황이 아니라 어느 한편이 다른 한편보다 많은 정보를 가지고 있는 상황이라는 것이다. 그렇다면 이러한 정보의 비대칭을 해소할 수 있는 방법은 없을까? 판매자는 좋은 중고차에 좋은 가격을 받기 원하고, 구매자는 좋은 중고차를 사고 싶어한다. 좋은 차에 대한 `어떤 정보의 차이'가 상호 이익이 되는 거래 기회를 망쳐놓고 있다면 양측의 정보 격차를 줄일 수 있는 방법을 찾아야 할 것이다.
다시 경제학 이야기를 살펴보면, 두 가지 방법이 있음을 알 수 있다.
첫 번째 방법은 정보를 가진 쪽에서 정보가 없는 쪽으로 신뢰할 수 있는 방법으로 정보를 제공하는 것이다. 두 번째 방법은 정보가 없는 쪽에서 정보가 있는 쪽에게 필요한 정보를 얻어내는 방법이다(그리고 이 이론은 노벨경제학상을 수상했다). 이것은 모두 비용을 수반할 수 있는 구체적인 액션을 요구한다. 즉 첫 번째 방법인 신뢰할 수 있는 정보를 주기 위해서는 단순히 "우리 차는 모두 좋은 차예요"라는 언급은 의미가 없다. 모든 판매자가 그러한 정보를 전달하려고 하기 때문에 구매자는 누가 진실을 얘기하는지 알 수가 없다. 따라서 아무런 정보도 전달되지 않는다. 진정한 정보는 나쁜 차를 가지고 있는 판매자는 할 수 없거나, 적어도 감당할 수 없는 것이 있어야 된다. 좋은 중고차를 판매하고자 하는 판매자는 좋은 차임을 증명하기 위한 투자를 할 것이다. 예를 들면 쇼룸을 구비하여 장기적으로 영업을 계속할 것에 대한 투자와 이를 통해 만족한 고객들의 입소문을 기대할 수 있을 것이다. 반면에 나쁜 차의 판매자는 그렇게 운영할 수 없을 것이다.
IT서비스도 똑같다. 양질의 IT서비스 제공 능력을 보유하고 있는 IT서비스 판매자가 있다면, 구매자에게 어떠한 방법으로 정보를 전달하여 신뢰를 얻을 수 있을까? 반면에 구매자는 필요한 정보를 얻어내기 위해 무엇을 해야 하나? IT서비스를 구매하기 전에 구매자 입장에서는 관심 사항이 아닐 수 없다.
여기서 주요 검토사항은 판매자가 좋은 IT서비스 제공 능력을 보유하고 있다면, 그것을 증명하기 위해 투자를 했을 것이다. 이를테면 좋은 IT서비스를 제공할 수 있는 자체 솔루션을 보유하기 위한 투자가 그 하나이다. 구매자 입장에서는 필요한 정보를 언제, 어디서든 필요할 때 얻을 수 있는 종합상황관리 체계를 구축하여 정보를 취득하는 것이다.
그러기 위해서는 구매자의 상황에 맞는 성과평가를 만들고 적용해야 한다. 좋은 차를 판매하고, 좋은 차에 대한 비용을 지불할 수 있을 때 구매자와 판매자 모두에게 이익이 생기고, 시장은 더욱 성숙해진다는 것은 너무나 당연한 얘기이다.
